Sức Mạnh Và Vị Trí Của “Giá” Trong Chiến Lược Kinh Doanh

Thực tế là, đằng sau sự khác biệt về giá cả là chiến lược của người kinh doanh. Ngược lại, nếu như tinh ý, chúng ta cũng có thể nhận ra được chiến lược của người kinh doanh khi nhìn vào giá cả của sản phẩm.

Cùng Giá trong chiến lược kinh doanh khám phá những bí ẩn về giá, mối quan hệ của giá và chiến lược kinh doanh cũng như sức mạnh thực sự của giá khi được áp dụng vào trong chiến lược cạnh tranh.

SỰ KHÁC BIỆT CỦA CHIẾN LƯỢC KINH DOANH NẰM Ở GIÁ CẢ

Sách: Giá trong chiến lược kinh doanh

Chúng ta cùng thử suy nghĩ một chút về giá cả như thế này. Một hộp sữa chua ở siêu thị có giá là 100 yên, nhưng ở cửa hàng tiện lợi, giá của một hộp sữa chua cùng loại lại là 150 yên. Tương tự như vậy, ở máy bán nước tự động, một chai trà xanh có giá từ 120 - 130 yên nhưng khi được bày bán ở các cửa hàng vùng núi, giá của nó lên đến 200 yên.

Hãy suy nghĩ về đặc điểm môi trường, vị trí của từng kênh bán hàng trên:

Siêu thị: Nơi hàng trăm mặt hàng, có số lượng lớn hàng hóa và lượng lớn người mua hàng ghé qua, khách hàng có nhiều sự lựa chọn nhất nên giá ở đây rẻ nhất.

Cửa hàng tiện lợi: 1 cửa hàng tiện lợi cũng đa dạng hàng hóa nhưng không thể bằng siêu thị, lượng khách của cửa hàng tiện lợi sẽ phụ thuộc vào dân cư của khu vực đó nhưng về căn bản thì nếu đi ra cửa hàng tiện lợi thì sự lựa chọn sẽ bị giới hạn hơn ở siêu thị, vậy nên nếu hộp sữa chua nâng giá lên thì cũng vẫn là hợp lí và so với các mặt hàng khác, đây vẫn sẽ là lựa chọn nếu đi mua đồ nhanh.

Trường hợp của chai nước ở máy bán hàng tự động cũng tương tự, máy bán hàng tự động có thể xuất hiện ở bất cứ đâu trong thành phố, nếu không mua ở máy bán hàng tự động thì người ta có thể lựa chọn ở những cửa hàng tiện lợi, tạp hóa,… nên mức giá đã cộng cả chi phí bảo quản và máy móc thì cũng không thể quá cao. Nhưng nếu chai nước đó được vày bán ở vùng núi, nơi có điều kiện khó khăn về vận chuyển, nếu bạn khát nước, bạn buộc phải mua chai nước đó dù có giá bao nhiêu.

Đây chính là sự khác biệt của chiến lược kinh doanh đối với từng kênh bán hàng mà điều ta thấy đầu tiên chính là sự khác biệt về giá.

Một trường hợp vô cùng thành công trong việc xây dựng chiến lược định giá phải kể đến chính là TH True Milk:

Giá sữa TH True Milk tại những cửa hàng TH True mart là giá được hướng cho người tiêu dùng và là giá được ấn định từ công ty. Bên cạnh đó giá bán từ các cửa hàng, siêu thị sẽ khác với giá bán của cửa hàng TH True mart. Cụ thể:

• Giá sữa TH True Milk tại cửa hàng TH True mart là: 22,850 đ/ lốc với 4 hộp 180ml
• Giá sữa TH True Milk tại các siêu thị là: 23,585 đ/ lốc với 4 hộp 180ml
• Giá sữa TH True Milk tại các cửa hàng tiêu dùng là: 26,500 đ/ lốc với 4 hộp 180ml

Đối với thị trường Việt Nam, đối thủ cạnh tranh của TH True Milk đang là ông lớn Vinamilk thương hiệu thống trị thị trường sữa lâu năm, TH là thương hiệu đến sau và để có thể chen chân vào thị trường và tạo được sự thành công, hãng cần có chiến lược giá tạo sự khác biệt. Với chiến lược ban đầu của TH True Milk là cung cấp các dòng sản phẩm cao cấp do đó TH đã lựa chọn chiến lược hớt váng (định giá sản phẩm cao nhất có thể) cùng với với đó là tập trung đánh vào tâm lý người tiêu dùng với suy nghĩ “giá cao thì chất lượng sẽ tốt”. TH True Milk tập chung vào những nhóm đối tượng khách hàng là những gia đình khá giả có con, giới trẻ và những người thích các sản phẩm từ thiên nhiên quan tâm đến vấn đề sức khỏe. Do đó mà giá các sản phẩm của TH True Milk luôn cao hơn so với mặt bằng chung. Và thành công trong việc xác định đối tượng khách hàng và chiến lược định giá phù hợp đã giúp TH True Milk có được vị trí vững chắc trên chiến trường thức uống tốt cho sức khỏe.

Có thể thấy, giá cả là yếu tố vô cùng quan trọng, không thể không quan tâm ngay từ khi vạch ra các chiến lược kinh doanh. Người làm kinh doanh cần phải hiểu về giá cá và phải biết cách vận dụng nó mới có thể thành công.

HIỂU VỀ GIÁ CẢ ĐỂ KHÔNG BỊ DÍNH BẪY

Sách: Giá trong chiến lược kinh doanh

Giá cả đối với người làm kinh doanh là một phần trong chiến lược, mà người làm kinh doanh thì mục tiêu cuối cũng vẫn cứ là phải có lãi, kiếm được tiền. Bởi vậy, dù là những cái giá trông vô cùng hấp dẫn thì với vị trí là người mua – bạn không nên chủ quan mà nên suy nghĩ một chút về lợi ích thực sự đằng sau những con số đó.

Bạn biết gì về những chương trình mua 1 tặng 1, giảm nửa giá cho sản phẩm thứ hai hay các cửa hàng đồng giá dù giá bán rẻ nhưng vẫn có lãi?

Ví dụ về việc mua sản phẩm thứ 2 được giảm nửa giá dưới đây sẽ giúp bạn hiểu được phần nào về mục đích thật sự đằng sau những chiếc giá “hot”:

Khi bán được một bộ vest có giá 38.000 yên, cửa hàng sẽ kiếm được lợi nhuận hạn mức 32.300 yên bằng cách áp dụng chi phí nhân công vào dịch vụ khách hàng, lợi nhuận kinh doanh thu được là 3.800 yên. Nếu đồng thời bán thêm bộ thứ hai chỉ với nửa giá thì sao? Nghĩa là có thể bán được sản phẩm thứ hai với cùng một khoản chi phí nhân công mà không cần thêm thời gian tiếp thị và các chi phí cố định khác gần như bằng 0 (bỏ qua những con số quá nhỏ). Thử suy nghĩ xem lợi nhuận của bộ thứ hai là bao nhiêu? Giá bán của nó là 19.000 yên. Vì vẫn phát sinh chi phí biến đổi như chi phí nguyên vật liệu cho một sản phẩm là 5.700 yên, nên trong trường hợp này ta có thể khấu trừ 5.700 yên chi phí biến đổi, thì lợi nhuận hạn mức là 13.300 yên. Tuy nhiên, vì chi phí cố định gần như giống với khi sản xuất bộ vest đầu tiên, nên lợi nhuận hạn mức 13.300 yên trở thành khoản lời (lợi nhuận kinh doanh). Như vậy là, lợi nhuận kinh doanh của một bộ vest là 3.800 yên, nhưng nếu bán được bộ thứ hai, lợi nhuận kinh doanh sẽ tăng lên đáng kể, bằng tổng của 3.800 yên và 13.300 yên, là 17.100 yên. Nếu bán được đến chiếc thứ 3 thì lợi nhuận kinh doanh là 30.400 yên, tăng thêm 13.300 yên nữa.

Khi bán sản phẩm đồng thời như vậy, có thể tiết kiệm được chi phí cố định và tăng hiệu suất bán hàng (lợi nhuận hạn mức bình quân của một nhân viên trong một khoảng thời gian) lên đáng kể. Đây mới chính là mục đích thực sự của việc giảm giá một nửa cho bộ thứ hai. Nhiều người mua sắm rất nhiều vì được giảm nửa giá từ sản phẩm thứ 3 trở đi, họ chính là những đối tượng khách hàng béo bở giúp làm tăng lợi nhuận cho các chuỗi cửa hàng bán lẻ thời trang. Nếu bạn là một khách hàng, chắc chắn bạn sẽ nghĩ rằng có thể nhận được giảm giá nhiều hơn khi mua 3 sản phẩm trở lên. Nhờ vậy, lợi nhuận kinh doanh của cửa hàng càng tăng lên nhiều hơn. Đồng thời, chính họ cũng muốn mang lợi ích cho khách hàng.

Có nhiều chiến lược kinh doanh đánh vào các quảng cáo giảm giá – ham muốn của bất kì ai, nhưng lợi ích thực sự mà người tiêu dùng nhận được thì có khi lại không như mình vẫn nghĩ.

Đó cũng là lí do vì sao không chỉ người bán mà người mua cũng nên hiểu về giá, mục đích là không để ai bị thiệt. 

GIÁ TRONG CHIẾN LƯỢC KINH DOANH – Cuốn sách dành do bất kì ai

Giá trong chiến lược kinh doanh là một cuốn sách bạn nên có dù là người làm kinh doanh hay người tiêu dùng đơn thuần.

Như cái tên, cuốn sách tập trung vào GIÁ, đưa ra các vấn đề về giá cả, vừa giới thiệu tới quý độc giá mối quan hệ giữa chiến lược kinh doanh, hình thức kinh doanh và chính sách về giá cả. Cuốn sách này có thể nâng cao khả năng cảm nhận về kinh doanh (khả năng cảm nhận, phán đoán kinh doanh có lãi) của người đọc. Đồng thời, những kiến thức trong cuốn sách cũng sẽ giúp người tiêu dùng nhận ra được chiến lược của người kinh doanh khi nhìn vào giá cả sản phẩm.